[Storen]

Hej
Läste precis tråden om vad man skall tänka på inför en anställningsintervju. Något jag är nyfiken på är hur ni gör på ert första kundbesök där ni skall sälja in er.

Säg att ni skall besöka en potentiell kund där ett längre uppdrag står för dörren. Hur förbereder ni er, vad skall man tänka på, och hur beter man sig under detta besöket? Lek med tanken att kunden själv saknar dålig kunskap om ämnet, men behovet finns och man söker då en konsult att anlita för detta. Hur skall man framhäva sitt kunnande utan att skrämma kunden? Hur säljer man in sig utan att köra över kunden?

Jag antar att det finns många exempel här eftersom alla företag oavsett bransch har webbsidor, vissa mer avancerade än andra, men att många helt logiskt saknar kunskaper om PHP,ASP,JSP, Script, HTML... etc, etc... Jag kan bara tänka mig alla de märkliga samtal som regelbundet inkommer till er webbhotellsägare

[Magnus_A]

Det är viktigare att du får veta så mycket som mäjligt om vad kunden vill ha än att kunden ska pumpas full med info om hur förträffligt ditt företag är. Basfakta om ditt företag är alltid bra, speciellt sådant som tyder på att ni funnits länge och har en stabil struktur. Fråga om allt mellan himmel och jord, och visa gärna att du är intresserad av hans verksamhet och inte bara hans datorer.

[Gustav]

Viktigt är att ta presentationen i rätt ordning.

1. Vad kan vi åstadkomma
2. Hur vi åstadkommer det

I steg ett säljer du in din produkt/tjänst. I steg två säljer du in dig själv (varför man ska välja ditt företag och inte en konkurrent). Steg ett måste alltid vara på kundens nivå och här är det viktigt att du vet vad som är viktigt för kunden. I steg två så är det bra om du är pedagogisk, men små obetydliga bitar får gärna framstå som grekiska för kunden. Allting som vi inte förstår framstår som svårt. Har du koll på det som framstår som svårt så framstår du själv som duktig. Känn av kunden och försök att komma fram till en bra jämvikt mellan lätt och svårt. Kunden bör se imponerad och inte skrämd ut. Om kunden verkar osäker – sänk nivån.

En annan viktig sak är att lyfta fram vad som gör ditt företag unikt. Gör ingen stor sak av det, men glöm inte bort att nämna alla era konkurrensfördelar undertiden som du pratar om annat. Staplar du upp alla punkter och kör det som en egen presentation så låter det för mycket som säljsnack och då lyssnar inte kunden.

[Decibel]

Jag har fått enormt mycket reaktioner i efterhand på mitt sätt att sälja, eller vara överhuvudtaget.
Jag tittar inte ens på en kavaj, sådana kläder går inte hem. En nice t-shirt och möjligen ta på sig renare brallor, jag försöker inte få saker att låta mer fantastiska än dom, hellre lite mindre så blir kunden överraskad när väl produkten/tjänsten är igång.

De flesta företag väntar sig en portföljnisse med kavaj och bakåtslickat hår och luktar Farenheit. Jag har haft möten med rätt stora företag här i stan och först mötts med lite blandade kommentarer, de flesta har dock kommenterat i efterhand att det var stilen som gjorde det, jag skilde mig från de andra.
Ni WN;are som varit i kontakt med mig på lite tyngre tjänster känner säkert igen stilen

Några ledord jag kör med: Come as you are, inget överspel, ingen glorifiering.
Berätta om tjänsten samtidigt som du ibland känner lite, "du vet vad xxxx är va?", då kan man hela tiden bygga om förklaringen beroende på kunskapsnivån.
Ställ också frågor om deras verksamhet och pilla in den i tjänste/produktpresentationen.

En god bok jag läste, så beskrevs en försäljare som sålde borrar.
"" Du säljer inte bra borrar, du säljer kostnadseffektiva hål ""

Som fotnot, jag får besök av en säljare idag, ska bli intressant att se hur han lägger upp det hela

[hubbert]

Visst är som Decibel säger, en personlig stil går hem. Även om klädvalet kanske kan diskuteras lite. Men trivs man med kavalj och det tillhör den naturliga stilen så använd det. Det var lite värre när jag började som fältsäljare då gällde kostym och slips hos både kunden och säljföretaget. Men som sagt det var länge sedan. Du-reformen hade då knappt trängt igenom överallt ens.

Men det stämmer det där med kostnadseffektiva hål. Du säljer inte en produkt eller tjänst, man säljer vad tjänsten/produkten kan göra.
Ett klassikt sätt vid anställningsintervjuer av säljare tidigare var att ge dem en tändare. Sedan se hur du försökte lägga upp argumentationen för att sälja den. De som höll upp den och sa titta vilken snygg/billig/effektiv etc tändare blev inte förstahandsvalet för anställning.

[Decibel]

Sen jag såg birgersson på något årsmöte med hawaii-skjorta har jag inte använt kavajen, den är väl 3-4 storlekar för liten nu

Hade en liten diskussion med en klient för några år sedan, han undrade varför vi skulle få deras supportavtal på en kvarts mille när vi kom i halvdana kläder och inget speciellt material med oss. Vi malde på, kunskapen sitter varken i kläderna eller i presentationen, jag hade ett A4 block jag skissade på.
Jag visste redan vad dom gjorde (sålde produkter i butik) och hade ett gäng datorer ihopkopplade, jag skissade upp förbättringsförslag och saker som kunde förenkla och bli mindre kostsam i deras IT-miljö.
Vi skötte deras drift i två år innan dom blev uppköpta av en större kedja som hade egen it-avdelning.

Sitta och gneta på ett förslag eller så i flera dagar och komma dit med färdigt material vet jag inte, kunden får en "mall-känsla" av hela diskussionen att man går efter manus, vissa delar kan man påvisa i förtryckt men jag gillar att lyssna och bygga förslaget unde r tiden.

Bästa jag hört var på ett besök på dåvarande Alfaskop (senare IBM/Infocare) var när chefen sa "" har du med dig grafer och tårt-diagram kastar jag ut dig genom fönstret ""

Ta nu inte mina sätt att sälja på som rena förslag, fundera på det bara om Du kan passa med den stilen, jag gör det, alla gör det inte. Har fungerat på allt från små enmansbolag till rikssträckande kedjor.
Funkar säkerligen mycket bättre o köra kostym/kavaj-stuket för andra.

Den attityd jag kör är lite typisk Norrländsk också, inte helt säkert den fungerar i 08-land

[MrHandley]

Finns många sätt att sälja på. Man kan vara "krängare" eller "säljare" eller "relationsbyggare" etc...

Personligen föredrar jag relationsbyggande, men står jag på en bakluckeloppis (som jag gjorde i helgen) så är det krängarstilen som kommer fram.

För min del så tar jag reda på kundens nytta av produkten och använder våra produkter för att nå dit.

På ett första möte bör du innan mötet definiera vad du skall ha för utkomst av mötet. Du kan knappast räkna med att gå därifrån med ett underskrivet kontrakt. Så vad vill du gå därifrån med då?

Stora öron och liten mun räcker långt!

(huga, jag måste visst skriva klart artikeln om säljare på min blogg...)

[Storen]

Ja, detta var ju högst intressanta och varierande inlägg.

Kom som du är och lyssna på kundens behov & förväntan, försök att känna av stämningen och säg inte mer än nödvändigt ....

Tyvärr har åtminstone jag en förmåga att rabbla på när jagt väl kommer i gång under samtalet. Detta har säkert inte varit till fördel för mig .

[autosvar]

Originally posted by Decibel@Jun 11 2007, 13:05
Den attityd jag kör är lite typisk Norrländsk också, inte helt säkert den fungerar i 08-land

Funkar hur bra som helst, speciellt om du har lite dialekt. Skulle till och med vilja påstå att det är en fördel.

[MrHandley]

La precis på luren med en säljare som inte kunde lyssna på vad jag sa, som var oengagerad och som pratade mer än hon lyssnade. Vi kommer inte bli kund till det företaget!

Fundera på hur du själv vill bli bemött och bemöt andra på samma sätt, det fungerar bäst.