[David_gbg]

Jag har för avsikt att via mitt nystartade företag ta kontakt med en ny större potentiell kund som jag inte haft något att göra med tidigare, hur gör man detta på bästa sätt?

Dessutom undrar jag hur man bäst presenterar sitt affärsförslag, just nu har jag skrivit ett förslag på fem sidor med fördelar som jag kan erbjuda dem med min webblösning. Utöver det så har jag gjort 3 bilder på hur deras nya hemsida skulle kunna se ut.

Andra tips är också oerhört välkomna!

/ D.

[pelmered]

Jag är inte själv någon expert på detta men jag har lite idéer att dela med mig av i alla fall.

En bra strategi skulle kanske vara att först skicka ett litet reklamblad eller likande via post där ni presenterar er lösning kortfattat(kort och koncist, göra några fördelar i punktform osv), kontaktuppgifter och kanske ha med era bilder samt information om att ni ringer upp några dagar senare/veckan därpå för att följa upp. Med reklambladet ger du den som läser en liten heads-up inför nästa kontakt och när du ringer har de förhoppningsvis läst igenom det och vet vem du är.
När du ringer och följer upp och försöker du kolla av intresset hos kunden. Målet här är väl att etablera lite personlig kontakt och få till möte så att ni kan träffas och diskutera det vidare öga mot öga.
Lyckas du få till ett möte är du en bra bit på vägen. På mötet gäller det att fortsätta med att etablera en personlig kontakt med företaget och presentera er idé mer grundligt. Förhoppningsvis nappar de då.

Gör allt snyggt, proffsigt och visa mycket hänsyn till deras situation.

Den här strategin är ju ganska kostsam och tidkrävande men om det gäller större kunder eller kunder som är värda mycket att ha som referenser senare så är det nog värt det.

[Ciffan]

Om det handlar om att förändra/ersätta något de redan har så klanka inte ner på det. Man kan själv vara medveten om fulhet/brister/felaktigheter ... men om någon utomstående kommer och påpekar det är risken att man blir sur. Lite som att "jag får slå på min lillebror men du ska ge fan i det".

[Gustav]

Hur stora är "dina stora potentiella kunder"? Är det företag med 10 anställda eller 10.000 anställda?

Det bästa tipset jag kan ge dig är att vara väl påläst om företaget som du vill sälja till. Gör inga dumma antaganden. Visa att du är insatt i vad de sysslar med och hur de tjänar pengar. Då blir din säljpitch betydligt mer trovärdig.

Börja inte med att kontakta dina viktigaste potentiella kunder. Du kommer förmodligen att begå misstag i början och därför är det bättre att du tränar lite på mindre viktiga kunder först, så att du inte bränner dina skepp innan du har hunnit bli varm i kläderna. Dessutom så hjälper det att ha referenskunder.

Försök att hela tiden vara observant på kundens reaktioner. Även om det är företag du säljer till, så är det människor som köper. Det ITisGood skriver om att försöka boka in ett möte är förmodligen bra i nio fall av tio. Men alla kunder är inte stöpta i samma form. Själv är jag totalt allergisk mot möten och anser att det är den värsta formen av tidslöseri som existerar. För två år sedan så beslutade jag att jag av principskäl bara ska gå på möten med min revisor, advokat eller bankman (ok, jag tvingas göra en massa undantag ifrån den regeln varje år, men principen finns där i alla fall). Så gör upp en säljplan, men var flexibel. Alla människor har mer eller mindre dumma principer, så var observant.

Använd alla säljkanaler. Skicka brev, skicka mail, ring, eller åk dit och plinga på. Vissa kanske av princip aldrig köper något över telefon, så bara därför att personen tackar nej direkt när du ringer, behöver det inte betyda att ett reklamutskick via snigelpost är meningslöst.

[David_gbg]

Underbara tips, tackar så hemskt mycket!

Företaget är har runt 100 anställda just nu, tidigare har jag jobbat med företag som haft mellan 5-10 anställda så det är lite skillnad. Då var det ju bara att ringa och fråga efter "chefen". Nu däremot gissar att de har någon som är ansvarig för IT, men är det honom eller henne man ska ta första kontakten med eller vem är det man ska fråga efter om man ska ringa dit för att försöka få till ett möte eller skicka över material?

[David_gbg]

Kan det vara någon på marknadssidan...

[pelmered]

Det beror ju helt på vad det du säljer vem du ska prata med, men jag antar att det är någon form av IT-tjänst du säljer.
Jag har ingen erfarenhet av personlig försäljning till större företag men jag antar att det är den personen som berörs mest av din tjänst som du ska prata med först. Är det ett bokföringsprogram så är det nog den som är ansvarig för bokföringen som du ska övertyga först.

[coredev]

+1 på allt som nämnt hittills, speciellt det Gustav skriver. :-)

Vill dock gärna förtydliga vikten av att vara personlig med sina kunder. Tryck inte upp ett affärsförslag i nyllet på dem det första du gör. Fråga om saker som du tror de tycker är intressant. Visa intresse för deras affär och produkter. Dela med dig av någon liten fakta om dig som är personlig. Se till att spara på personliga fakta om kunderna, har de hund, båt, bil, fritidshus, gillar de sport, etc - så vet du alltid hur du skall öppna samtal nr 2. Var avslappnad och dig själv.

Alla fungerar olika, vissa vill bara prata affärer men de flesta blir mycket smickrade av att man intresserar sig för dem / deras karriär / deras företag / deras produkter. Det kan ju även vara trevligt för dig personligen och du får på köpet en mycket trognare kund.

Den första kontakten är alltid den svåraste, men mitt tips är att ta upp telefonen och bara ring och snacka helt enkelt. Gör det på en bra dag då du känner dig framåt, stark och positiv. :-)

[KristianE]

Och är de Göteborgare (vilket det låter som på TS nick) så är båten allt.

Viktigare än frugan.

[Conny Westh]

Ett tips är att fråga, fråga, fråga, fråga, fråga och fråga sekreteraren/receptionisten först så du inte bränner ditt skepp innan du gått iland.

Du måste vara noga med att identifiera kundens problem!!!!

Du måste absolut veta vad kunden har för problem, har de inget problem ska du inte föreslå en lösning.

Var aldrig oförskämd mot kundens webbsida, du måste först vara säker på att du och kunden har samma uppfattning om problembilden.

Visa aldrig upp ett förslag på en löning om inte kunden begripit att han har ett problem, för annars åker du ut med huvet först.

Det är bättre att fråga kunden om denne upplever ett behov att optimera sin webblösning. Men kolla upp om de har intern webbpersonal först, kasta inte sten i glashus.